社区超市如何经营才能吸引客户长期消费？

【灵兽山】观点：社区超市具有便利性并能满足居民日常生活需要，和社区便利店不同，社区超市商品结构要更加多元和丰富，尤其生鲜商品的存在才能黏住顾客。吸引消费者长期消费的本质是提高复购率，总体来说，会员营销和私域流量是实现复购率最重要的手段，但这个忠诚度的基础是建立在好的商品结构、有效营销和运营之上的。

一、部分生鲜商品做引流，增强顾客粘性

社区超市无论多大，生鲜品类是必不可少的。如果自己没有生鲜，社区其他生鲜超市还可以和自己形成一定互补，如果竞争者的社区超市有生鲜，自己的社区超市就没有机会了，并且未来社区生鲜团购和生鲜电商也会深度下沉社区消费。

因此社区超市为了长久必须要做生鲜，并且需要在新鲜品质和价格上做到有足够吸引力。另外生鲜品类要有结构，比如蔬菜和生肉、蛋禽和冻品等的组合，当然水果必不可少。经营中每日都保持一定的敏感品特价做引流，顾客粘性就会逐渐增强。

二、构建差异化商品结构，保证盈利及竞争力

社区超市商品要具有一定的差异化，在保留常规敏感品的同时，要根据需求匹配部分其他超市没有的单品，从而避免同质化价格竞争。

敏感品黏住顾客，差异化实现盈利，对顾客而言也是需要与众不同的商品来调整生活习惯，本质是以不同做服务。差异化可以提高商圈竞争力。

三、结合线上设计会员营销，打通渠道连接顾客

社区超市促销活动是不可或缺的，常规促销引流品组织并不难，生鲜粮油、纸品洗衣粉都容易做，但要建立自己的社群并使活动同步。每个进店的顾客都要尽量加入社群，通过扫码送礼的方式来完成进群。

社群不仅仅发布促销信息和互动，主要是基于社区超市做社区团购，将社群作为销售渠道增加销售，从而建立与顾客更加紧密的关系。并且社区团购到店自提，将线上线下流量笔画打通，顾客长期消费的几率加大。

本质上线上引流、到店消费是社区超市的主要目的。这个过程也是建立会员体系的时候，会员营销的核心就是追求复购率也就是长期消费，要设计能让顾客愿意到店消费的诱饵，比如会员长期享受部分商品折扣，换购资质和多品组合特价，社区异业联盟洗衣店7折洗衣等。

四、多元消费场景连接，让顾客享受更多服务

社区商业是需要深耕的，为居民提供能满足需求的生活方案是一个趋势，社区超市也不是简单的线上线下卖货这么简单。社区超市是社区最大的线下流量入口，完全有能力将周边不同生活业态进行连接，构建一个多元的消费场景，让顾客与超市有联系就可以享受其他服务。

社区商业有小而散的问题，不能够一次满足消费需求是一个痛点。因此谁离消费者最近，又能提供便利性，同时满足更多甚至超出期待的需求，谁就可以拥有忠诚度最高的消费者，无疑社区超市最有这个能力。

五、结语

引流和转化、留存和复购是零售的根本，作为实体店的社区超市只靠促销活动或者会员营销还不足以达到目的。如果商品结构、生鲜品质、精细运营和服务体验其中有一环做不好，来过几次的顾客也会流失，忠诚度是一个系统打造的过程，顾客长期消费也是社区超市的长期工作。

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